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24.08.2017

Revenue growth management

El concepto “REVENUE GROWTH MANAGEMENT” (RGM) fue creado en los años 70 por la industria aeronáutica que vivía difíciles circunstancias como consecuencia de los altos precios que alcanzaron los combustibles. Dentro de las acciones más destacables que se hicieron, y que podemos ver hasta nuestros días, están las alianzas entre competidores para compartir destinos y llenar lo más posible los aviones, así como la creación de distintas clases dentro de los aviones.

El futuro de los servicios financieros

La industria financiera es una de las que está viviendo las mayores y más aceleradas transformaciones de la historia. Cuatro aspectos son el motor de esta situación:

  1. La acelerada apertura de los mercados de servicios financieros, con la eliminación de las barreras para-legales. En concreto, esto quiere decir que en un futuro cercano vamos recibir ofertas de créditos de consumo desde cualquier banco del mundo.

  1. Las empresas Fintech, que están sacando continuamente soluciones para partes de la cadena de valor de los servicios financieros en forma mucho más eficiente que los grandes jugadores. Esto está generando una enorme fragmentación y especialización en la cadena del valor, especialmente en lo que dice relación con las plataformas de pagos.

  1. Blockchain y Cryptomonedas:
  • La plataforma blockchain es una base de datos formada por bloques y copiada en miles de servidores a nivel global.
  • Cada bloque graba miles de transacciones que se des-encriptan después de unos minutos y estos bloques quedan literalmente “fosilizados” por lo que son imposibles de hackear. Así, las plataformas blockchain se constituyen en las más seguras, lo que es ideal para los servicios financieros.
  • Se genera una descentralización de la confianza y la certificación lo que implica que ya no se necesitan intermediarios. Este aspecto, genera mucho temor en la industria financiera.
  • Existen dos tipos de blockchain, las corporativas y las abiertas. Los blockchains corporativos brindan muchas ventajas para las empresas de servicios financieros en el sentido que están diseñadas para una rápida integración a las plataformas del negocio y con niveles de seguridad muy altos.
  • Una de las mejores blockchain es el IBM BLOCKCHAIN que, además de tener altos estándares de operación y seguridad, esta diseñada para trabajar en conjunto con la plataforma de inteligencia artificial IBM WATSON.
  • En el caso de las plataformas abiertas, existen miles de “Miners” que tienen copias de la base entera del blockchain. Estos miners al realizar diversas labores, que los obligan a mantener la base de datos, reciben cryptomonedas que se generan automáticamente por la plataforma. Es decir, la plataforma se “auto-sostiene”.
  • Una de las aplicaciones más utilizadas es la capacidad de hacer transferencias internacionales en 10 segundos con el uso del blockchain y la cryptomoneda ethereum. Si comparamos esto con los típicos códigos “SWIFT” que demoran varios días en hacer transferencias internacionales, podemos ver la revolución que se está produciendo.
  1. Muchas empresas se están metiendo en los negocios de la banca. Por ejemplo, UBER cuando comenzó a operar en EEUU, debió sacar cuentas corrientes para aquellos conductores que no tenían cuentas bancarias. Uno de las empresas con mayores depósitos en China es Alibaba, que tiene cuentas corrientes para sus clientes[1].

[1] Brett King, “Banking Future”; Presentación en “Seminario de Transformación Digital de los Servicios Financieros”; Instituto Guillermo Subercaseaux; Santiago Chile; 21 de Julio 2017

Cognitive revenue growth management

La gran pregunta para la industria financiera es entonces ¿Cómo lograr generar un mayor EBITDA en este nuevo ecosistema financiero que cambia permanente? El “COGNITIVE REVENUE GROWTH MANAGEMENT” (CRGM), es una herramienta que permite a las organizaciones transformarse en Empresas Cognitivas de manera que puedan sacar provecho a cualquier escenario de cambio acelerado.

El CRGM es una metodología que combina las herramientas del Revenue Growth Management tradicional con aquellas cognitivas (Inteligencia Artificial, Big Data, Machine Learning, Deep Learnning, etc). El CRGM permite a las empresas financieras tener las siguientes capacidades para el crecimiento estratégico de sus ingresos:

Board and C-Level Cognitive Strategic Advisor

1. Capacidad de Identificar y Abordar Integralmente Todas las Oportunidades de Crecimiento Ventas:

  • No se trata solamente de identificar las oportunidades de crecimiento sino de poder abordarlas generando ventajas competitivas sostenibles.
  • Las capacidades cognitivas del CRGM, permiten utilizar data no estructurada (80 % - 90 % del total) y estructurada para la generación de insights acerca de nuevas oportunidades de ingreso, con vistas 360º acerca los Clientes, Canales y Segmentos de Negocio.
  • El CRGM genera insights de la interacción de las principales variables del negocio financiero como lo son la regulación, clientes, spreads, tasas de interés, pricing, riesgo, comisiones, competencia, fidelidad y sustitutos, entre otros. Todo lo anterior, en coherencia con la estrategia y modelo de valor de la empresa
  • En esta nueva lógica, gracias al entendimiento común y homogenización de la data y de las recomendaciones de negocio, las áreas funcionales de las empresas dejan de ser silos aislados y comienzan a interactuar en tiempo real en pos del aumento estratégico de ventas.
  • En particular, las áreas comerciales y de marketing comienzan a actuar como un cuerpo único en las acciones de crecimiento estratégico de ventas, considerando clientes, canales y segmentos de Negocio.

 

Wealth Cognitive Advisor

2. Capacidad de Co-Generar Soluciones Integradas Con los Mejores Clientes: 

  • En un ecosistema financiero que cambia tan aceleradamente, el CRGM permite lograr coordinaciones e integrar estratégicamente a los mejores clientes en una cadena de valor común.
  • En efecto, los segmentadores cognitivos homogenizan información muy dispersa y el uso de algoritmos predictivos generan estimaciones acerca de las propensiones del comportamiento de las variables de negocio más importantes.
  • Las negociaciones tradicionales donde se entrega una cantidad sucinta de información al cliente para tener un mayor “poder de negociación”, se sustituye por una coordinación estratégica de alto nivel con el cliente, considerando incluso la colaboración inter-funcional con las áreas del cliente.

En el CRGM, el valor está más en el uso estratégico de la información con el cliente que en el “poder de negociación”

 

Suscriptor Cognitivo de Pólizas – La Transformación de la Suscripción

 

polizacognitiva

3. Capacidad de Tomar Acciones de Aumento de Margen en Forma Holística a las Variables Más Importantes del Negocio:

  • EL CRGM no solo permite tener una mirada 360º de los Clientes, Canales y Segmentos de Negocio, sino también de las relaciones funcionales de estas con las comisiones, tasas de interés, spreads, mercados de instrumentos financieros, regulaciones, así como la cantidad y tipos de servicios y productos.

 

  • La capacidad de gestionar holísticamente los ingresos de la cartera de servicios financieros, permite lograr un alto nivel de diferenciación en el abordaje de cada segmento e incluso a nivel de clientes individuales. Por ejemplo, se pueden recibir recomendaciones cognitivas a nivel muy granular, considerando al resultado final como las variables a optimizar (comisiones, tasas de interés, spreads, riesgo, participación de mercado, etc.)

4. Strategic Omnichannel Revenue:

  • En el CRGM no se trata de tener omnicanalidad por que “se debe tener”, sino de cómo se gestiona estratégicamente la omnicanalidad para el aumento de ingresos y de la rentabilidad.

 

  • El CRGM permite utilizar las variables de negocio desde un nuevo entendimiento multidimensional, donde se puede entender las potencialidades de ingreso y el impacto de acciones comerciales estratégicas desde todos los ángulos de la cadena del valor propia, de la industria, de los clientes y de las variaciones de las regulaciones que hay entre países.

 

  • Coopetition: Incluso, es posible acceder a nuevos mercados de la mano de competidores que también tienen el interés de rentabilizar sus infraestructuras de negocio. En algunos mercados se es competidor y en otros aliados.

 

  • Por ejemplo, en el negocio del Wealth Management, se ve mucho el caso de que las empresas compiten a nivel comercial, pero son aliadas en el uso de sus infraestructuras de negocio (clearing, optimización tributaria, construcción de fondos mutuos, servicio al cliente). El CRGM permite sacar el máximo provecho de estas oportunidades de “coopetición” al tener reglas de negocio y de las variables de estas alianzas, minimizando los costos de supervisión y de conflicto entre las partes.
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5. Capacidad de Tomar Decisiones Más Rápidas y Mejores, Utilizando la Enorme y Creciente Cantidad de Información Disponible:

  • El CRGM, permite generar insights predictivos de la competencia, de la interacción de los clientes con los servicios financieros de la competencia, de elasticidad cruzada de tasas y comisiones e incluso llegar a nivel de clientes individuales
  • Estas capacidades, integradas a los procesos de la empresa y a las reglas de negocio, permite tomar acciones comerciales con mucho mayores probabilidades de éxito.
  • Gracias al machine learning, con el tiempo, las recomendaciones que entrega el CRGM van mejorando en su capacidad de predicción.

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